Hace un tiempo ocurrió algo que nos llamó fuertemente la atención, un agricultor de uno de los programas de seguro que operamos decidió cancelar su póliza. En la trazabilidad de la causa por la que canceló se indicaba que los descuentos que se le generaban mes a mes por pago de la prima eran altos y necesitaba el dinero. Esta causa resulta ser común, pero lo extraño es que, en las dos vigencias que el productor había tenido la póliza, había recibido más de cinco veces la prima pagada. Si el seguro había cumplido su propósito, ¿por qué lo cancelaba? Definitivamente algo no está funcionando como se espera.

Decidimos indagar un poco más y la respuesta fue clara: “necesito la plata para el día a día”. Aunque era claro el beneficio financiero de estabilizar los ingresos tras una pérdida económica derivada de un evento climático, entendimos que este mensaje no está en total sintonía con las realidades de los agricultores, especialmente de los más pequeños, en los cuales cada descuento, por más inteligente que sea desde el punto de vista financiero, compite con gastos urgentes.

Desde la teoría de la educación financiera esto se conoce como sesgo hacia el presente, y es, básicamente, que la necesidad de efectivo hoy pesa más que la memoria de un pago recibido o la promesa de un pago futuro cuando el clima no vaya bien.

Por esto, es clave que, acompañado a un adecuado diseño técnico de los productos, exista una estrategia de educación financiera que ayude a un mejor entendimiento y adopción permanente de instrumentos como el seguro agropecuario, que cumplan con los siguientes principios:

• Lenguaje simple y adaptado a la cotidianidad.
• A través de canales que el productor conozca y le sean familiares.
• Que haya repetición y consistencia entre lo que dice la póliza, el folleto, la charla, etc.
• Generar confianza usando aliados locales.
• Medir el aprendizaje de manera permanente.

Una estrategia que en contextos rurales ha sido efectiva son las cápsulas educativas, caracterizándose por ser piezas cortas, enfocadas en una idea concreta y que se van divulgando en momentos específicos del ciclo de vida del seguro. Estas permiten ir acompañando el viaje de la póliza, fortaleciendo la confianza del productor y su conocimiento en aspectos básicos sobre gestión del riesgo.

Los casos de uso concretos de este tipo de herramientas corresponden a microcursos por WhatsApp, plataformas sencillas para formar extensionistas y la fuerza comercial, que luego traducen la información de una manera clara a los productores, permitiendo tener un mensaje alineado entre los diferentes actores y grupos de interés.

Es útil separar dos niveles: lo que el agricultor necesita escuchar y lo que el canal necesita entender para poder explicarlo sin distorsiones. Por ejemplo, para los productores puede ser adecuado cápsulas tipo audios cortos o videos verticales estilo reel que, de una manera simple, expliquen un concepto clave y que se insertan en el momento oportuno del ciclo de vida del seguro, por ejemplo, al momento de la suscripción o la renovación, explicar cómo funcionan las coberturas y el alcance del seguro y, frente a una alerta climática, reforzar el procedimiento de aviso y tiempos estimados para la atención de la reclamación y pagos.

En el caso de los canales y la fuerza comercial, reforzar aspectos relacionados con el manejo de expectativas, explicaciones sencillas y con ejemplos simples de conceptos como deducibles, garantías, exclusiones, franquicias, las cuales en muchos casos se terminan convirtiendo en un punto de fricción y desconfianza con los productores.

Igual de importante es poder medir de manera cuantitativa el impacto de estos contenidos y estrategia de formación. Hacer la divulgación es solo la mitad del trabajo; si no tenemos claro lo que se busca transformar, no tendremos certeza de si el proceso ha sido efectivo. En este sentido, conviene establecer líneas base para los indicadores que nos interesan y empezar a medirlos de manera permanente. Algunos ejemplos pueden ser:

• Tasa de renovación de las pólizas.
• Nivel de comprensión medido con preguntas simples o microencuestas.
• Encuestas tipo Net Promoter Score (NPS).

Finalmente, la baja inclusión financiera en el sector rural es un fenómeno multifactorial que puede tener muchas aristas y lecturas. Quisimos entender, desde nuestra orilla y visión, cómo se puede estar explicando y cómo, con algunas acciones concretas, se puede seguir avanzando hacia ese propósito común de reducción de brechas y fortalecimiento de la resiliencia de la población rural.

Este es un tema que ha tenido un amplio análisis y diagnóstico por parte de diferentes organizaciones internacionales y agencias especializadas. Más allá de seguir sumando diagnósticos, el reto está en romper la inercia, pasar a la acción y convertir estas ideas en cambios reales en el territorio. En nuestro caso, eso implica trabajar para que el seguro agropecuario sea un verdadero transformador y catalizador de la inclusión financiera y de la resiliencia económica de los productores rurales en América Latina.